Schlüsselkunden sind das Herz Ihres Geschäfts. Die Fähigkeiten zum Management dieser Kunden werden oft als gegeben betrachtet. Ein großer Fehler, der besonders im komplexen, globalen Geschäft bei Kunden mit großer Einkaufsmacht schnell zu Nachteilen im Wettbewerb führt.

In gut geführten Unternehmen setzt sich die differenzierte Betrachtung der Schlüsselkunden-Beziehungen immer mehr durch. Basis der Anstrengungen ist die Erkenntnis, dass  das Key Account Management im Sinne der Kunden- und Marktorientierung als mit das wichtigste, koordinierende Management-Verfahren eines Unternehmens betrachtet werden kann.

Das Seminar hat folgende Schwerpunkte:

- Aufdeckung und Realisierung latenten Kundenpotentials
- Optimierung der Vertriebsorganisation nach Schlüsselkunden
- Vertraut machen mit modernen Instrumenten und Steuerungsmethoden im Vertrieb
- Ausschöpfung von Kundenbeziehungen für eine höhere Wertschöpfung
- Voraussetzungen für den Erfolg in globalen Märkten

Inhalte:

Einflussgewinnung bei Top-Kunden:
Was ist Key Account Management ? Kundenbindungs-Verfahren,  übergreifendes Managementtool, Antwort auf Anforderungen im komplexen und globalen Geschäft

Kundenanalyse und -planung:
Auswahl von Key Accounts, Analyse der Wertschöpfungsprozesse, Formulierung von Kundenstrategien, mittel- und kurzfristige Vertriebsplanung

Effektive Kundenleistungsprozesse:
Ebene 1: Managen von Kunden-Aktivitätszyklen Ebene 2: Umsetzen von Programmstrategien,
Ebene 3: Angebotsentwicklung und Customization

Aufbau der Beziehungsfähigkeiten:
Branchen- und Produkt-Know How, Vertriebskönnen, Führung und Motivation, Eigenorganisation

Integration in das Unternehmen:
Key Account Teams, Kooperation durch Projektmanagement, Aufbau des Knowledge Networking Auswahl vpn Key Account Managern

Key Account Management steuern:
Key Account-Reviews, Abstimmungsprocedere mit den Unternehmensbereichen, Cockpit-Chart-Techniken, Messen der Vertriebsleistung

Anforderungen der Globalisierung:
Globale Schlüsselkunden und Zulieferer, interkulturelle Zusammenarbeit, moderne Ansätze zur Pflege der Kundenbeziehungen